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Wenn Sie lange genug im Geschäft sind, kommen Kunden möglicherweise nur aufgrund ihres guten Rufs zu Ihnen. Wenn Sie gerade erst anfangen und normalerweise auch nicht, müssen Sie ausgehen und Kunden für sich finden. Es klingt ziemlich erschreckend, muss es aber nicht sein.
Als Fotografen denken wir oft an Jobs oder Ideen, die wir gerne machen würden. Die Suche nach diesen ist schwierig, da das betroffene Unternehmen möglicherweise nicht nach dem sucht, was Sie anbieten. In diesem Artikel werde ich Ihnen die besten Möglichkeiten erläutern, wie Sie dieses Gespräch beginnen können.
Fürchten Sie sich nicht vor Cold Pitch!
Bevor wir wirklich anfangen, gibt es ein weit verbreitetes und schädliches Missverständnis über Pitching, das ich gerne zerstreuen möchte. Beim Pitching geht es nicht darum, Leute davon zu überzeugen, Sie einzustellen. Das kommt später. Beim Pitching geht es darum, Leute davon zu überzeugen, dass Sie interessant sind, etwas zu bieten haben und einen zweiten Blick wert sind. Das Ziel des Pitchings ist es, ein Gespräch zu beginnen.
Denken Sie also beim Lesen dieses Tutorials daran: Es geht darum, die Leute zu begeistern. Ihre Aufgabe auf dem Platz ist es, die Fantasie zu wecken, den Menschen zu helfen, Potenziale zu erkennen und mit dem Reden zu beginnen. Wenn Sie an Ihre Fähigkeiten glauben und Ihre Intelligenz einsetzen, ist es nicht so schwer. Es kann sogar Spaß machen!
1. Finden Sie den Job und die Jobchance
Das Finden einer Arbeitsmöglichkeit oder Idee kann auf verschiedene Arten erfolgen. Vielleicht lieben Sie es zu reisen und suchen nach einer guten Ausrede, um dafür bezahlt zu werden! Vielleicht haben Sie eine ähnliche Idee woanders gesehen und möchten sie ausprobieren. Möglicherweise sind Sie sogar auf eine Website gestoßen und haben gedacht: 'Ah, sie könnten einige großartige Fotos vertragen!'. Diskontieren Sie keines davon: Wenn Sie es nicht versuchen, werden Sie es nie erfahren.
Alles was es braucht ist ein Gedanke und eine Investition in Zeit. Wenn dieser Traumjob zustande kommt, lohnt sich alles. Wenn nicht, haben Sie nichts verloren und haben höchstwahrscheinlich eine großartige Vorlage, die Sie senden können, wenn Sie für andere, ähnliche Jobs werben.
Wenn Sie die Art der Arbeit identifiziert haben, die Sie ausführen möchten, erstellen Sie eine Liste möglicher Kunden. Es kann zunächst etwas vage sein, auch nur Kategorien von Unternehmen, von denen Sie glauben, dass sie für Ihre Idee geeignet sind.
Wenn Sie diese grobe Liste haben, denken Sie an lokale Unternehmen, die Ihren Kategorien entsprechen. Sie haben wahrscheinlich den größten Erfolg mit Menschen, die Ihnen die Hand geben können. Beim Kauf von Fotografie geht es zum großen Teil um Vertrauen. Es ist schwer, einem Fotografen allein zu vertrauen, den Sie noch nie getroffen haben. Ja, Sie haben vielleicht in der Vergangenheit einige sehr schöne Bilder für jemand anderen gemacht, aber die Situation jedes Kunden ist einzigartig. Die meiste Zeit, und besonders wenn Sie gerade erst anfangen, ist es ein großer Teil des Vertrauens, Zeit mit Ihrem potenziellen Kunden zu verbringen. Beginnen Sie also mit Gelegenheiten in Ihrer Nähe.
2. Machen Sie Ihre Recherchen, bevor Sie aufschlagen
Kennen sie Sie?
Aus Sicht Ihres Kunden ist die Arbeit mit jemandem, der es weiß, viel einfacher als mit jemandem, den er nicht kennt! Wenn Sie bereits zusammengearbeitet und eine Erfolgsbilanz aufgebaut haben, ist es viel wahrscheinlicher, dass Sie sie davon überzeugen können, etwas Neues auszuprobieren.
Wenn Ihr potenzieller Kunde Sie noch nicht kennt, haben Sie eine engere Auswahl an Möglichkeiten. In diesem Fall geht es bei einem erfolgreichen Pitch wahrscheinlich darum, einen Kernbedarf zu decken und eine Erfolgsbilanz zu erstellen. Bauen Sie mit mindestens ein paar gemeinsamen Jobs Vertrauen auf, bevor Sie versuchen, Ihre Kunden davon zu überzeugen, etwas völlig Neues zu tun.
Kaufen sie Fotografie?
Das ist so wichtig: Wenn Sie einen Kunden gefunden haben, für den Sie sich interessieren, erfahren Sie alles über die Funktionsweise seines Geschäfts. Wenn Sie fotografieren, haben sie bereits ein fantastisches Fotoset auf ihrer Website. Überprüfen Sie ihre sozialen Medien. Sieht es so aus, als hätten sie jemanden im Haus, der bereits großartige Arbeit leistet? Wenn ja, müssen Sie anders denken. Es ist unwahrscheinlich, dass sie einen Fotografen einstellen, wenn sie bereits jemanden haben, der dies im Rahmen ihrer Arbeit tut.
Wenn Sie einen Service anbieten, der besser oder billiger (oder beides) ist als das, was sie derzeit tun, haben Sie möglicherweise einen Winkel. Wenn Sie jedoch etwas sehen und denken, dass es schlecht ist, sagen Sie dies niemals. Es mag wahr sein, aber Sie möchten wirklich niemanden falsch reiben, indem Sie auf seine Fehler hinweisen. Wenn Sie wirklich glauben, dass es ein 'In' gibt, zum Beispiel ist es offensichtlich, dass jemand im Haus Telefonaufnahmen von geringer Qualität macht, versuchen Sie es mit einem anderen Takt. Zum Beispiel: 'Ich habe mich gefragt, ob Sie über das Aktualisieren Ihrer Website-Fotos chatten möchten. Ich stelle fest, dass Sie X haben, was großartig ist, aber haben Sie darüber nachgedacht, auch Y einzubeziehen?' Sie sagen nicht, dass die vorhandenen Fotos schlecht sind, Sie bieten nur den Vorschlag an, dass es vielleicht an der Zeit ist, neue zu haben!
Was haben sie nicht, das Sie bereitstellen können?
Gibt es etwas in ihrem Kerngeschäft, für das sie keine Fotografie kaufen? Möglicherweise können Sie dem Unternehmen helfen, indem Sie das dringend benötigte Fachwissen bereitstellen. Einige Unternehmen, insbesondere kleine Unternehmen, haben einfach nicht die Erfahrung, um nach den von ihnen benötigten Fotodiensten zu fragen.
Überprüfen Sie ihre Anwesenheit online; Suchen Sie nach Löchern in ihrem Marketing. Glauben Sie, dass ihr Unternehmen von einem Film profitieren könnte, um zu demonstrieren, was sie tun? Wäre eine Broschüre voller Fotos ihrer Produkte und Dienstleistungen von Nutzen? Haben sie eine Seite 'Über das Team' ohne Bild?
Überprüfen Sie andere Unternehmen ähnlicher Art und stellen Sie fest, welche Unternehmen Ihr ausgewähltes Unternehmen nicht hat. Es kann sein, dass ein Wettbewerber eine großartige Idee hatte und Sie ein ähnliches Konzept anpassen können, um es für Ihren Vorschlag zu Ihrem eigenen zu machen. Kopieren Sie niemals einfach die Idee von jemandem. Es ist nicht nur ethisch falsch, sondern Ihr ausgewähltes Unternehmen hat wahrscheinlich selbst Konkurrenten ausfindig gemacht und erkannt, woher es stammt.
Seien Sie auch auf Überraschungen und ein bisschen Verwirrung vorbereitet. Viele Unternehmen und Geschäftsleute sind leidenschaftlich, aber nicht besonders visuell versiert. Es ist auch nicht wirklich wichtig, dass sie im Alltag normal sind. Sie wissen wahrscheinlich, dass sie Fotografie brauchen, aber spekulativ über Bilder zu sprechen, kann sich für die meisten Menschen etwas fremd anfühlen. Möglicherweise müssen Sie etwas interpretieren und geduldig zuhören, um herauszufinden, was sie wirklich wollen. Das ist ok! Dies ist Teil des von Ihnen angebotenen Service.
Wie kommt es ihnen zugute?
Wenn Sie dies nicht rechtfertigen können, ist wahrscheinlich kein Job zu haben. Es ist unwahrscheinlich, dass ein Unternehmen in den USA Sie aus Großbritannien herausfliegt, um einige Fotos von seinen Räumlichkeiten zu machen, wenn es jemanden einstellen könnte, der die Straße hinuntergeht. Seien Sie realistisch und überlegen Sie, was Sie einem Unternehmen bieten können, das sonst niemand kann.
Wenn Sie über Marketing- oder SEO-Kenntnisse (Suchmaschinenoptimierung) verfügen, können Sie ein wenig darüber berichten, wie Ihr Service für sie von Nutzen sein kann. Wenn Sie beispielsweise einen Film für sie produzieren möchten und vorschlagen können, wie das Hosting auf ihrer Website und das Posten in sozialen Medien das Publikum erhöhen und die Interaktion fördern können.
3. Stellen Sie Ihren Stellplatz so zusammen, dass er ihren Bedürfnissen entspricht
Gehen Sie maßgeschneidert und denken Sie visuell
Etwas speziell für ein Unternehmen zu machen, kann nach viel Aufwand für etwas klingen, für das Sie (noch) nicht bezahlt werden. Ich kann Ihnen jedoch nicht genug empfehlen, in dies zu investieren. Es zeigt das Unternehmen, das Sie ernst meinen, es zeigt Ihre Arbeitsqualität und es ist eine sehr professionelle Sache.
Mein Partner (ein Filmemacher) und ich hatten vor einigen Jahren einen Urlaub in Schottland und wohnten in einem Hotel, das Teil einer kleinen lokalen Kette war. Wir haben unseren Aufenthalt sehr genossen und das Familiengefühl und die Servicequalität der Hotelgesellschaft geschätzt. Da er seine Kamera dabei hatte, beschloss mein Partner, einen kurzen, maßgeschneiderten Film über das Hotel zu machen, und schickte ihn ihnen zusammen mit einem Pitch, als wir zurückkamen. Sie riefen an und beauftragten uns, in jedem ihrer Hotels und in der Umgebung zu filmen und zu fotografieren! Natürlich passiert das nicht jedes Mal, aber es ist ein solides Beispiel aus der Praxis, wie ein bisschen zusätzlicher Aufwand echte Belohnungen einbringen kann.
Wenn es Ihnen nicht möglich ist, unternehmensspezifische Angaben zu machen, fügen Sie stattdessen Beispiele für ähnliche Arbeiten hinzu. Halten Sie es ausgewogen, geschmackvoll, stilvoll und angemessen. Seien Sie vorsichtig, wenn Sie Beispiele eines direkten Konkurrenten einschließen. Einige Unternehmen können diesbezüglich vorsichtig sein und sich abschrecken lassen. Die Idee ist, sie dazu zu bringen, sich vorzustellen, wie gut Sie eingestellt werden, ohne sich um die Konkurrenz zu sorgen.
Halten Sie es kurz und fügen Sie einen Aufruf zum Handeln hinzu
Bemühen Sie sich, aber senden Sie nichts über die Länge von Krieg und Frieden. Die Person, die Ihren Pitch liest, hat an diesem Tag ein Dutzend andere Aufgaben zu erledigen und bleibt nicht bis zum Ende bei Ihnen, wenn Sie einen kurzen Roman geschrieben haben. Halten Sie den schriftlichen Teil Ihres Vorschlags bissig, höflich und engagiert. Erwähnen Sie etwas über ihr Unternehmen, damit sie wissen, dass Sie dies nicht nur an eine Handvoll Leute senden, in der Hoffnung, dass Sie Arbeit bekommen.
Fügen Sie einen Aufruf zum Handeln hinzu, z. B. 'Ich freue mich, Sie zu treffen, um das weiter zu besprechen...' oder 'Ich freue mich auf Ihre Gedanken dazu' - etwas, das darauf hindeutet, dass Sie eine Antwort benötigen, auch wenn es sich um ein 'Danke aber nein' handelt .
Vermeiden Sie das Senden Ihres Lebenslaufs
Das Senden einiger Zeilen in einer E-Mail oder das Aufkleben Ihres Lebenslaufs als Anhang wird wahrscheinlich kaum die Welt eines Menschen in Brand setzen. Wenn Unternehmen Bewerber für eine Stelle als Mitarbeiter suchen, geben sie häufig an, Ihren Lebenslauf und ein Anschreiben beizufügen. Die Arbeit in der Fotografie wird größtenteils stückweise von Job zu Job angeheuert. Ihr Portfolio und in einigen Fällen Ausschnitte sind es, die Ihre Erfolgsbilanz wirklich begründen.
Das bedeutet nicht, dass Sie andere Personen, für die Sie gearbeitet haben, nicht erwähnen können, wenn dies zu Ihrem Fall beiträgt. und ich würde Sie unbedingt dazu ermutigen. Wenn Sie bemerkenswerte Kunden haben, über die Sie schreien können, machen Sie es! Fügen Sie dies einfach in den Text ein, nicht als Lebenslauf. Ich denke, besonders in einer Kreativbranche möchten die Leute hören, dass Sie eine nette Person sind, mit der Sie arbeiten können, und dass Sie den Job machen können. Das Schreiben von maßgeschneiderten Inhalten zeigt, dass viel mehr als nur der gleiche Lebenslauf, den Sie überall an Ihre E-Mail senden, angehängt wird.
Machen Sie Ihr Angebot professionell
Wenn Sie sich für einen Fotojob bewerben, hängen Sie nicht nur Fotos an Ihre E-Mail an oder drucken Sie einige aus, um sie zu senden. Denken Sie daran, sie wirklich schön zu präsentieren. Können Sie ein kurzes digitales Portfolio erstellen? Alle Designfähigkeiten, die Sie haben, können hier sehr nützlich sein. und vergessen Sie nicht, Ihr Logo und Ihren Firmennamen anzugeben!
Es kann wie Zeitverschwendung erscheinen, wenn Sie den Auftritt nicht bekommen, aber es ist nicht so. Sie haben dann eine Vorlage, die Sie für das nächste Mal anpassen und erneut verwenden können. Je mehr Sie dies tun, desto schneller und einfacher wird der Prozess.
4. Senden Sie Ihren Vorschlag
Post oder E-Mail?
Das hängt wirklich von Ihnen und dem Unternehmen ab. Wenn es sich um ein Unternehmen handelt, das sehr medien- und digital versiert ist, sende ich persönlich lieber eine E-Mail. Ich denke, sie sind es gewohnt, mit Leuten über E-Mail zu chatten, und würden Post eher als Junk-Mail abtun. Wenn es sich um ein kleines 'Mom and Pop'-Unternehmen handelt, kann das Gegenteil der Fall sein. Überlegen Sie genau, wie Sie es senden, aber denken Sie daran, dass Sie später jederzeit die andere Methode anwenden können. Wenn Sie bereits einen Kontakt hergestellt haben, haben Sie keine Angst zu fragen: Sagen Sie ihnen, dass Sie einen Pitch zusammenstellen, und finden Sie heraus, wie sie ihn lieber erhalten möchten.
Finden Sie heraus, wen Sie kontaktieren und welche Entscheidungsträger Sie identifizieren können
Vermeiden Sie es, es an 'info@' und andere allgemeine E-Mail-Adressen zu senden. Die Chancen stehen gut, dass es niemals zum Entscheidungsträger kommt. Identifizieren Sie, wer die Entscheidungsträger sind, wenn Sie können. Eine Möglichkeit besteht darin, das Unternehmen per CEO E-Mail zu suchen. Dadurch werden häufig Personen und ihre verschiedenen Rollen identifiziert. Andernfalls können Sie LinekdIn oder sogar eine einfache Suchmaschinenabfrage ausprobieren.
Haben Sie keine Angst davor, es an mehr als eine Person zu senden, aber ich würde mich an maximal 2 oder 3 halten, damit Sie nicht so aussehen, als würden Sie versuchen, alle im Unternehmen mit Spam zu schlagen!
Wenn Sie Ihre E-Mail mit einem Titel versehen, nennen Sie sie nicht 'Vorschlag' oder etwas zu Offensichtliches: Sie werden möglicherweise gelöscht, ohne dass sie gelesen wird. Versuchen Sie stattdessen, es etwas zu nennen, das Interesse weckt, basierend auf dem, was Sie versuchen zu werfen.
Wann zu senden: Tageszeit ist wichtig
Was die Leute oft vergessen zu berücksichtigen, ist, wann sie Ihren Vorschlag senden sollen. Es ist sehr unwahrscheinlich, dass man an einem Freitagnachmittag als letztes gelesen wird, wenn sich die Leute auf das Wochenende vorbereiten. Vermeiden Sie es auch, es an einem Montagmorgen zu senden, da die Leute in der Regel alle ihre E-Mails durchgehen und Ihre E-Mails wahrscheinlich übersehen oder als Junk abgetan werden.
Laut Customer.io ist die beliebteste Zeit zum Senden einer E-Mail ein Dienstag, was wahrscheinlich bedeutet, dass Sie diesen Tag auch vermeiden möchten!
Wenn Sie E-Mail-Software von Drittanbietern wie MailChimp verwenden, können Sie Statistiken untersuchen, um festzustellen, wann der optimale Zeitpunkt für das Senden von E-Mails ist. Sie haben auch einen interessanten Artikel über optimale Zeiten, um E-Mails in ihrem Blog zu senden, der sicherlich eine Lektüre wert ist.
5. Nachverfolgen
Manchmal sind die Leute beschäftigt und vergessen zu antworten, manchmal warten sie darauf, in einer Besprechung etwas zu sagen. Sie wissen nie, was der Grund ist, wenn Sie keine Antwort erhalten, aber versuchen Sie nicht, sich Sorgen zu machen, dass es ein Nein ist.
Versuchen Sie nicht ungeduldig zu sein und verfolgen Sie Ihre E-Mail zu früh. Ich schlage vor, es 2 Wochen vor dem Follow-up zu verlassen. Wenn Sie eine E-Mail senden, fügen Sie die ursprüngliche E-Mail unter Ihre nächste ein und halten Sie Ihre Nachverfolgung kurz. 'Hallo XXX, ich frage mich nur, ob Sie die Gelegenheit hatten, sich die E-Mail anzusehen, die ich Ihnen gesendet habe. Es wäre großartig, wenn Sie sich unterhalten und Ihre Gedanken und Vorschläge einholen könnten.' Sie haben die Idee. Klingen Sie nicht verzweifelt und ärgern Sie sich nicht darüber, dass sie nicht geantwortet haben. Halten Sie es kurz, freundlich und leicht.
Wenn Sie immer noch nichts von ihnen hören, ist es möglicherweise an der Zeit, es einen Tag lang anzurufen. Wenn Sie zuvor eine E-Mail gesendet haben, können Sie einen letzten Versuch unternehmen, indem Sie stattdessen Ihren Vorschlag veröffentlichen (und umgekehrt, wenn Sie bereits etwas veröffentlicht haben), aber Sie möchten nicht ärgerlich werden. Sie wissen nie, selbst wenn sie nicht antworten, werden Ihre Daten möglicherweise ein anderes Mal gespeichert.
Sie können jederzeit auch einen Anruf tätigen, aber seien Sie darauf vorbereitet, dass Sie herumlaufen oder sogar nur ein stumpfes Nein erhalten, wenn Sie dies tun. Denken Sie daran, was Sie sagen möchten, und versuchen Sie, nicht zu 'verkäuflich' zu werden. Wenn es sich um ein großes Unternehmen handelt, erhalten sie wahrscheinlich ein hohes Volumen an Verkaufsgesprächen. Stellen Sie daher sicher, dass Sie sich aus den richtigen Gründen hervorheben.
Zusammenfassung
Es kann entmutigend erscheinen, sich für den gewünschten Job zu entscheiden, anstatt für einen, der ausgeschrieben wurde. Geben Sie ihm die gleiche Sorgfalt und Aufmerksamkeit, die Sie für eine bezahlte Provision benötigen, und Sie werden hoffentlich die Belohnungen ernten. Hier sind die wichtigsten Punkte zusammengefasst:
- Recherchiere
- Finden Sie heraus, ob sie bereits das haben, was Sie anbieten
- Überprüfen Sie, ob Sie etwas finden, das sie nicht bereitstellen können
- Lassen Sie es ihnen zugute kommen
- Erstellen Sie etwas Maßgeschneidertes und Visuelles
- Halten Sie es kurz und rufen Sie zum Handeln auf
- Fügen Sie nicht nur einen Lebenslauf bei
- Lassen Sie das Spielfeld professionell aussehen
- Überlegen Sie, ob Sie etwas posten oder eine E-Mail senden möchten
- Recherchieren Sie, an wen der Vorschlag gesendet werden soll
- Wissen Sie, wann zu senden
- Verfolgen Sie Ihre ursprüngliche E-Mail/Ihren ursprünglichen Brief
- Wissen Sie, wann Sie aufhören müssen!
Wenn Sie einige oder alle davon befolgen, können Sie hoffentlich einen kreativen Pitch zusammenstellen, der auffällt.
Lassen Sie sich nicht entmutigen, wenn Sie keine Antwort erhalten oder kein 'Nein' erhalten. Es dauert einige Zeit, bis diese Dinge aufgebaut sind. Auch wenn Ihr Angebot solide ist, sucht das Unternehmen derzeit möglicherweise nicht nach diesem Service. Wenn Sie ein weiches Nein erhalten, setzen Sie sich später mit uns in Verbindung. Es ist in Ordnung, Ihren potenziellen Kunden höflich zu fragen, ob er möchte, dass Sie in ein paar Monaten erneut Kontakt aufnehmen oder in Zukunft andere Geschäftsideen einbringen.
Wenn Sie wiederholt Ablehnungen erhalten, denken Sie daran, Ihren Vorschlag an einen professionellen Freund oder Mentor zu senden, um ihn zu prüfen und Vorschläge zu machen. Diese haben möglicherweise Ideen, an die Sie nicht gedacht haben, oder fangen Fehler auf, die Sie nicht gesehen haben. Verwenden Sie Ihren Vorschlag als Vorlage für den nächsten und suchen Sie weiter nach den Jobs, die Sie gerne erledigen würden. Wenn nichts anderes eine gute Praxis ist und Sie nie wissen, könnten Sie am Ende ein Ja erhalten.
Denken Sie zum Schluss daran, dass eine erfolgreiche Fotopraxis nicht allzu viele Kunden benötigt. Sie können von drei guten Kunden leben, und es ist durchaus möglich, von fünf anständigen Menschen zu leben. Sie brauchen nicht jeden potenziellen Kunden, um Ja zu sagen, Sie brauchen nur ein paar!
