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Fotografía de Negocio a Negocio: El Contratante

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This post is part of a series called Freelance Photography.
Will a Robot Steal Your Photography Job?
Photography Business to Business: The Doer

Spanish (Español) translation by David Castrillón (you can also view the original English article)

En esta serie, consideramos los tres tipos principales de clientes que contratan los servicios de foto vídeo y la mejor manera de ayudarles: El Contratante, El Hacedor y El Diseñador. Hoy, en nuestra primera entrega, echamos un vistazo a la relación entre Contratantes y fotógrafos. En este tutorial aprenderás quiénes son los contratantes y qué quieren, cómo aterrizar un trabajo con ellos y cómo producir una sesión de fotos exitosa para este tipo de cliente.

El Contratante

Muchas empresas deciden contratar a un fotógrafo para que ayude a completar un proyecto. Hay muchas razones para que un negocio externalice: puede que no necesite fotografía a menudo lo suficiente como para querer desarrollar la capacidad de hacer el trabajo ellos mismos, o puede ser más barato contratar a un fotógrafo de lo que le costaría hacerlo internamente.

Por ejemplo, un cliente contratante podría ser un restaurante que quiera una buenas fotos de su comida, un negocio basado en una oficina que quiera algunas tomas agradables de su personal o una galería de arte que necesite documentar su última exposición. Algunos clientes Contratantes son piezas únicas que necesitan una fotografía para un proyecto en particular, y otros se convierten en clientes a lo largo de tu carrera y te llaman repetidamente.

La externalización de la fotografía también puede dividirse en dos partes principales: la fotografía en sí misma y la post producción. El cliente puede tomar las imágenes por sí mismo y enviarlas para que sean editadas. Una empresa para la que hice algunas fotografías de producto recientemente me dijeron que, antes de contratarme, habían estado haciendo las fotos internamente y habían estado enviando los archivos a una compañía japonesa para procesarlas. Por simplicidad, consideraremos la externalización apuntando a abarcar tanto la fotografía y la edición posterior.

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Imagen: Photodune

Eres es el Solucionador de Problemas

Para el Contratante, tu eres el solucionador de problemas.

Ser el solucionador de problemas significa que estás tomando la delantera en tu parte de un proyecto, y es muy diferente a cómo esperas que se comporte con los tipos Hacedores y Diseñadores. El cliente hacedor tiene una idea clara de lo que quiere, pero carece de la experiencia o las habilidades para completar el trabajo él solo, por lo que te contrata para que trabajes con él como un socio creativo temporal. Los clientes diseñadores generalmente saben exactamente qué quieren y cómo quieren hacerlo: tú eres la herramienta con la que trabajan.

Como el fotógrafo de un Contratante, tu rol es comunicar bien y entender exactamente lo que el cliente quiere, incluso si no tienen un lenguaje visual para articularlo claramente. Ellos quieren algo, y no están muy seguros exactamente cómo lograrlo, pero saben que tienes la habilidad para hacer que las cosas sucedan. Te miran como a alguien que puede pensar creativamente y apasionadamente sobre su proyecto. Ellos a menudo también necesitan tu experiencia para que les ayudes a dirigir los problemas en las áreas de un proyecto que están fuera de su experiencia.

Cómo Aterrizar un Trabajo de Fotografía para un Contratante.

La experiencia y un sólido potafolio son los primeros pasos para demostrar que eres la persona adecuada para el trabajo subcontratado. Después de eso, se trata de proveer buen servicio al cliente. El buen servicio equivale a entender y anticipar las necesidades de tu cliente.

Los contratantes te ven como una solución potencial. Quieren contratarte para que soluciones sus necesidades fotográficas de una manera efectiva, económica, y - si tienes suerte - creativa. Pero ¿cómo saben que eres la persona adecuada para el trabajo?

En primer lugar, debes escuchar cuidadosamente lo que quieren. Para muchos contratantes, la fotografía es una compra de ocasiones especiales (más para ellos en comparación a los hacedores y diseñadores). Los clientes potenciales pueden ser nerviosos y tal vez incluso un poco a la defensiva, acerca de sus deseos. Podría no saber hacer las preguntas adecuadas o decir las cosas de la manera en la que tú sueles hacerlo. Ten en cuenta que algunas personas han estigmatizado las ideas sobre arte, o han tenido experiencias negativas anteriores comprando servicios creativos. Es mejor tratar con cuidado a todos los clientes potenciales y con un modelo de comunicación constante, claro y sensible. Escucha lo que tienen que decir y pide aclaración si es necesario. Llega a comprender lo que realmente quieren y estarás a mitad de camino.

En segundo lugar, sé la persona que puede proporcionar una solución. Tus clientes potenciales tienen que elegir entre muchas opciones y servicios similares. Debido a que no hacen elecciones de fotografía a menudo, es probable que no sean capaces de diferenciar los matices entre tú y tus competidores. Es de gran ayuda si puedes demostrar claramente lo que es único y positivo acerca de tus servicios. Es útil saber qué es en lo que no eres bueno, también.

El cliente potencial espera que seas la persona que va a decir "¡sí! Hagamos esto. "Escucha lo que tienen que decir, encuentra una solución que funcione para todos, y estarás mejor en tu camino a ser un héroe.

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Imagen: Photodune

¿Eres experimentado?

La fotografía es cara y contratar un fotógrafo es probablemente la última elección de todo el mundo. En estos días, es casi seguro que tus potenciales clientes han buscado fotografía de archivo o trataron de hacer las fotos ellos mismos. ¡Podrían incluso haber intentado con otro fotógrafo! Antes de contratarte, cada cliente tendrá que hacer su diligencia debida y asegurarse de que tú realmente eres una apuesta segura.

Por lo tanto, todo el mundo busca experiencia, pero ¿qué significa "la experiencia"? Para los Contratantes, Hacedores y Diseñadores esto puede significar diferentes cosas.

Demostrar los resultados es importante para los Contratantes. Ellos quieren ver que puedas manejar el trabajo que necesitan que hagas; prueba de que tú puedes solucionar el problema. Un historial fotográfico en el mismo campo, o en uno relacionado, ayudará a sellar el acuerdo.

Mantén tu tono apropiado. Por ejemplo, si has fotografiado productos antes y eres contactado por un nuevo cliente potencial para hacerlo de nuevo, muéstrale tu portafolio de fotografía de productos (no tu portafolio de retratos o comida o arquitectura). Incluyendo páginas de revistas u otras imágenes finales de los productos ayudará a establecer tu credibilidad y confiabilidad.

No siempre tendrás el tipo de trabajo a la mano para mostrar. Si esto ocurre, piensa en lo que podría demostrar tus habilidades similares. Por ejemplo, me pidieron documentar un evento recientemente que incluyó un retrato de un grupo grande al principio. No había hecho este tipo de cosas antes pero decidí que era similar a una boda. Acomodar a las personas para tomarles fotografías, es lo misma sin importar a dónde vayas, así que los traté de la misma manera y fue acertado.

Establece Expectativas Claras con tu Nuevo Cliente

Una vez tu cliente contratante esté abordo para las tomas fotográficas, un brief del proyecto es el lugar para comenzar. Siéntate con el cliente y revisa qué es exactamente lo que quieren. Te están buscando para que los orientes. No salgas con un, 'lo que sea que tu creas es lo mejor, tu eres el fotógrafo' en tu brief; esto sin duda te morderá por detrás. Tienes que venir con buenas guías para tu trabajo y una idea clara de cómo se hará, con un plazo de tiempo.

Por ejemplo, si estás fotografiando comida en un restaurante un plan de trabajo detenido es algo que necesitas completar muy cuidadosamente de antemano. Antes de llegar incluso a cuestiones estilísticas, existen muchos asuntos prácticos que necesitarás dirigir: ¿Cuántos platos necesitas fotografiar? ¿Cuánto tiempo toma preparar cada plato? ¿Cuándo está disponible el chef? ¿Habrá alguien por parte del personal de cocina que ayude con el rodaje? ¿Hay espacio para trabajar? ¿El restaurante estará abierto o cerrado mientras trabajas? ¿Qué hacer si las cosas salen mal y, digamos, un souffle se cae antes de que hayas tenido la oportunidad de fotografiarlo? Y así sucesivamente.

Desecha todos los problemas potenciales, pero ofrece soluciones. Aquí es donde entra la experiencia. Si aún no eres lo suficientemente experimentado, investiga antes de encontrarte con el cliente de manera que puedas responder cualquier pregunta que puedan tener. Si no estás seguro sobre algo, dilo.

Lo más importante es que salgan con un brief claro y acordado, algo que tanto tú como el cliente puedan tomar como referencia si las cosas comienzan a desviarse.

Establece las Expectativas Temprano

Las expectativas de un cliente Contratante en una sesión son diferentes de las expectativas de los Hacedores y los Diseñadores, especialmente cuando se trata de saber lo que es razonable. A veces las expectativas serán muy altas o inadecuados, y a veces van a estar mucho más bajas de lo que tú anticipas. Sin embargo, si estás de acuerdo con un brief y se pegan a él, van a estar felices.

No prometas lo que no puedas cumplir sólo para obtener el trabajo. Como se mencionó, el Contratante no puede saber lo que es factible y lo que no es, especialmente para cierto presupuesto, por lo que es asunto tuyo manejar de manera realista esos deseos y necesidades.

Guía, pero no dictes. Tratar de forzar a alguien a tu modo de pensar (incluso si tienes razón) puede conducir al resentimiento. En cambio, si tienes fuertes sentimientos sobre una forma en particular de como debe hacerse algo, sé paciente y explica tus razones. Recuerda, tu cliente no tiene el conocimiento y la experiencia que tú tienes en esta área en particular, pero conoce muy bien su propio negocio, por lo que encontrarse en el medio puede producir los mejores resultados en todo.

Debes tener una dirección acordada con el cliente antes de la sesión. Podrías tener una idea radicalmente diferente del producto terminado a la que ellos tienen. Por ejemplo, un joyero puede querer algunas "tomas bonitas" de sus productos para utilizarlos en una ventana de exhibición. Entonces tomas algunas fotografías de producto con un estudio iluminado: blanco de fondo, bien iluminado, perfecto. Luego te enteras que lo que el cliente de hecho quería decir es joyería modelada en personas.

Ahora esto puede parecer un ejemplo extremo de hacer mal las cosas, pero la falta de comunicación como esta sucede todo el tiempo, y sucede sobre todo con clientes que no compran fotografía a menudo. Desafortunadamente, muchos clientes no saben realmente lo que quieren hasta que se les presentan lo que ellos no quieren, así que es importante comunicar esto correctamente desde el principio y continuar esa recta a través de todo el proceso de trabajo.

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Imagen: Photodune

Prepárate para Ser Creativo

Con el Contratante, a menudo es posible que flexiones tus músculos creativos temprano y te diviertas un poco con el trabajo, cuando es apropiado (por supuesto). El Hacedor y el Diseñador tienden a tener una idea más fija de lo que quieren y su aportación creativa viene generalmente más adelante en el proceso, pero puede ser bastante profunda. Las creatividad con los Contratantes es generalmente (aunque no siempre) un poco más superficial.

Nunca se puede saber cómo se sienta la visión creativa de alguien, pero puedes hacer una suposición inteligente del tipo de negocio que tienen y conociéndolos en persona. Me parece que siempre paga tener una idea más creativa entre tus sugerencias, puede leer la habitación antes de decidir si contarla o no.

Vamos a usar otra vez el escenario de los retratos: un despacho de abogados podría querer cierto estándar, tomas de retratos desde el hombro sobre un fondo plano. ¿Podría ser una empresa que ofrezca clases de circo? Ellos podrían ser más propensos a querer mostrar su diversión y cretividad con algo un poco más loco.

También paga hacer tu investigación sobre un negocio. No sólo es realmente útil cuando se trata de pensar en ideas que sean adecuadas para la empresa, pero es un buen servicio al cliente: el cliente estará contento de que te hayas tomado el tiempo y el cuidado para obtener más información acerca de ellos.

Eres un Héroe

Aunque un contratante es sólo un tipo de cliente que podrías tener, a menudo pueden ser los más flexible y divertidos para trabajar. Le están buscando una solución costo-eficiente a un problema, desde alguien que sepa lo que están haciendo y que obtenga resultados de manera oportuna. Los Contratantes a menudo tienen una idea más abierta de lo que quieren en un proyecto que los hacedores o los diseñadores, y esto significa que necesitas estar cómodo y confiado con la toma de control del proceso; asegurándote de que por encima de todo, te vas con un brief claro que sea aceptado por todas las partes.

La experiencia, un buen portafolio y dar un buen servicio al cliente, son claves para aterrizar un trabajo de fotografía con un Contratante. Ten en cuenta que contratar los servicios de fotografía suele ser un último recurso — las personas a menudo intentan hacerlo ellos mismos o incluso comprando fotografía primero, así que cuando se reúnan, recuerda mantener las cosas amables, ser receptivo y estar siempre abierto a las ideas.

También ten en cuenta qué es lo que ofreces que los otros no. Si tienes las mismas habilidades fotográficas que alguien más, puede ser que tus habilidades para resolver problemas, maneras, o la creatividad haga que tu cliente prospectivo te quiera respecto a la competencia. Los trabajos subcontratados pueden conducir a lucrativos contratos, particularmente si es algo con una necesidad recurrente, como la fotografía de producto. Intenta siempre hacer una gran impresión y haz el mejor trabajo posible.

Las expectativas de cada Contratante serán diferentes, pero nunca prometas lo que no puedes cumplir. Es asunto tuyo manejar las expectativas y mantenerlas apropiados para el trabajo, tiempo y presupuesto así que procura guiar, en vez de dictar, el camino para un compromiso feliz.

Si puedes ser la persona que soluciona problemas, aparece con algunas buenas ideas, haz el trabajo y sé alguien con quien sea un placer trabajar, entonces lo más probable es que el cliente nunca tendrá que buscar en otros lugares y esto puede llevar a más trabajo tanto de ellos y basado en su recomendación.

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