() translation by (you can also view the original English article)
Если вы уже достаточно долго работаете в этой сфере, клиенты могут приходить к вам только из-за вашей репутации. Если вы новичок (и не только), вам нужно самому себе искать клиентов. Звучит пугающе, но это не обязательно так.
Мы, фотографы, часто думаем о работе и идеях, которые нам бы хотелось осуществить. В этом случае бывает сложно продвигать их, потому что конкретной компании может быть не интересно то, что вы предлагаете. В этой статье я расскажу вам, как лучше всего начать подобный разговор.
Не бойтесь холодного питчинга!
Прежде всего, я хотел бы развеять одно распространенное и ошибочное заблуждение касательно питчинга. Питчинг - это не способ убедить других нанять вас. Это случается позже. Питчинг - это убеждение людей в том, что вы интересны, что у вас есть что предложить и что на вас стоит взглянуть еще раз. Цель питчинга - начать разговор.
Итак, читая этот урок, помните: речь о том, чтобы вызвать у людей восхищение. Вы должны взбудоражить воображение, помочь людям увидеть потенциал и начать разговор. Если вы верите в свои способности и используете свои умения, это не так сложно. Это может быть даже весело!
1. Определитесь с проектом и найдите конкретное предложение о работе
Можно по-разному искать работу и идею для нее. Может быть, вы любите путешествовать, и вам хотелось бы, чтобы вам за это платили! Возможно, вы где-то видели что-то подобное и хотели бы попробовать. Возможно, вы даже наткнулись на веб-сайт и подумали: «ах, им бы пригодились классные фотографии!» Не списывайте это со счетов: если не попробуете, то никогда не узнаете.
Нужно лишь хорошенько обдумать это и потратить немного времени. Если все получится и вы найдете работу мечты, значит, оно того стоило. Если нет, то вы ничего не потеряли и, скорее всего, у вас останется отличный шаблон, и его можно будет отправить, работая над аналогичным проектом.
После того как вы определились с типом проекта, который вам интересен, составите список возможных клиентов. Сначала он может быть немного расплывчатым, это могут быть даже просто категории предприятий, которым, по вашему мнению, может понравиться ваша идея.
После того, как у вас появится этот приблизительный список, подумайте о местных предприятиях, которые соответствуют вашим категориям. Лучше всего встречаться с людьми лично. Бизнес в сфере фотографии в значительной степени строится на доверии. Трудно доверять фотографу, которого вы ни разу не встречали. Да, возможно, вы сделали кому-то очень красивые фотографии в прошлом, но ситуация с каждым клиентом уникальна. Чаще всего, и особенно если вы только начинаете, стоит потратить время на общение с потенциальным клиентом, чтобы завоевать его доверие, так что начните с клиентов поблизости.
2. Изучите компанию перед питчингом
Знают ли они вас?
С точки зрения вашего клиента, намного проще работать с кем-то, кого он уже знает, чем наоборот! Если вы уже работали вместе и у вас есть общая история, вероятность, что вы сможете убедить его попробовать что-то новое, гораздо выше.
Если потенциальный клиент еще не знает вас, возможностей у вас меньше. В этом случае лучше всего подумать об удовлетворении его основных потребностей и поработать с ним над другими проектами. Заслужите его доверие, поработав вместе, прежде чем пытаться убедить его попробовать что-то совершенно новое.
Платят ли они за фотографии?
Это очень важно: как только вы найдете клиента, которому хотите предложить свой проект, узнайте подробнее о том, как работает его бизнес. Если вы продвигаете фотопроект, посмотрите, есть ли уже у них на сайте чудесный фотосет; проверьте их соцсети: есть ли у них кто-то, кто уже делает для них отличные фотографии? Если это так, вам нужно взглянуть на это по-другому. Они вряд ли наймут фотографа, если у них уже есть кто-то, кто делает это в рамках своих рабочих обязанностей.
Если предлагаемая вами услуга лучше или дешевле (или и то, и другое), чем то, что у них сейчас есть, у вас может быть шанс. Тем не менее, если вам не нравится качество того, что вы видите, никогда не говорите клиенту об этом. Это может быть и так, но вам не стоит подрывать кредит доверия, указывая кому-то на его недостатки. Если вы действительно думаете, что у вас есть шанс, если, например, очевидно, что штатный работник делает снимки на телефон низкого качества, попытайтесь использовать другой подход. Например: «Мне интересно, не хотите ли вы обсудить обновление фотографий на своем сайте. Я заметил, что у вас есть X, и это здорово, а как насчет Y?» Вы не говорите, что их текущие фотографии плохие, вы просто предполагаете, что, возможно, пришло время сделать новые!
Чего у них нет из того, что вы предлагаете?
Есть ли что-то, что касается основной части их бизнеса, и для чего у них еще нет фотографий? Возможно, ваш опыт мог бы помочь этому бизнесу. Некоторым предприятиям, особенно малому бизнесу, просто не хватает опыта, и они не знают, как нанять фотографа и сделать необходимые фотографии.
Проверьте их присутствие в Интернете; ищите пробелы в их маркетинге. Кажется ли вам, что их бизнесу будет полезно иметь видео, чтобы продемонстрировать, чем они занимаются? Пригодится ли им брошюра с фотографиями их товаров и услуг? Есть них есть страница «О команде», на которой не хватает соответствующих изображений?
Просмотрите другие компании аналогичного характера: что у них есть, чего нет у вашей выбранной компании? Может быть, вы найдете у конкурента отличную идею и сможете адаптировать ее для своего предложения. Никогда не копируйте чью-то идею подчистую. Это не только неэтично, но и выбранная компания, вероятно, увидит ее у конкурентов и поймет, откуда она взялась.
Будьте готовы к неожиданностям и небольшой путанице. Многие деловые люди болеют за свое дело, но могут иметь проблемы с визуализацией идей. И это для них не так важно в их повседневной жизни. Вероятно, они понимают, что им нужны фотографии, но им может быть немного чуждо говорить об этом. Возможно, вам придется терпеливо их выслушать, чтобы понять, чего они действительно хотят, и помочь им это сформулировать. Ничего страшного! Это часть предоставляемой вами услуги.
Почему им это выгодно?
Если у вас нет ответа на этот вопрос, скорее всего, работу вы не получите. Компания в США вряд ли вызовет вас из Великобритании, чтобы сделать несколько фотографий помещений, когда можно нанять кого-то по соседству. Будьте реалистичны и подумайте о том, что вы можете предложить компании, что не может предложить никто другой.
Если у вас есть навыки маркетинга или поисковой оптимизации (SEO), вы можете немного упомянуть о том, какую пользу принесет им ваша услуга. Например, вы хотите создать для них видео и можете рассказать, как размещение его на сайте и в социальных сетях может увеличить и расположить к ним их аудиторию.
3. Оформите свое предложение так, чтобы оно отвечало нуждам клиента
Выбирайте индивидуальный подход и визуализируйте свои идеи
Делать что-то специально для компании, которая вам пока не платит, может показаться чересчур. Но я очень вам советую посвятить этому свое время. Это показывает, что вы серьезно настроены, демонстрирует качество вашей работы, и выглядит очень профессионально.
Мой парень (кинорежиссер) и я несколько лет назад отмечали праздник в Шотландии и остановились в гостинице, которая была частью небольшой местной сети. Мы и правда получили наслаждение от пребывания там и оценили то «домашнее чувство» и качество их обслуживания. У моего парня была с собой камера, и он решил сделать короткое видео специально для этого отеля, и по возвращении он отправил его вместе со своим предложением. Ему позвонили из отеля и заказали у него съемку и фотографии каждого из отелей сети и прилегающей территории! Конечно, раз на раз не приходится, но это хороший, реальный пример того, как несколько дополнительных усилий могут отплатить вам сторицей.
Если не получается сделать что-то специально для компании, просто включите примеры подобных работ. Не забывайте про умеренность, вкус, чувство стиля и уместность. Будьте осторожны, включая примеры от прямого конкурента; некоторым компаниям это может не понравиться и может их оттолкнуть. Суть в том, чтобы они представили себе, насколько выгодно им вас нанять, а не заставить их беспокоиться о конкуренции.
Стремитесь к краткости и включите призыв к действию
Постарайтесь не отправлять что-то длиной “Войны и мира”. У человека, читающего ваше предложение, будет еще десяток других дел на этот день, и если вы написали небольшой роман, никто не будет читать его до конца. Пусть ваше предложение будет кратким, вежливым и привлекательным. Упомяните что-то об их компании, чтобы они знали, что вы не просто отправляете это всем подряд в надежде, что получите работу.
Включите призыв к действию, например: «Буду рад встретиться, чтобы обсудить наши дальнейшие действия...» или «Мне не терпится узнать, что вы думаете об этом» - что-то, что предполагает, что вам нужен ответ, даже если это «спасибо, но не нужно».
Не отправляйте свое резюме
Несколько строк в электронном письме или прикрепленное резюме вряд ли кого-то поразит. Когда компании ищут претендентов на внутреннюю должность, они часто просят прикрепить резюме и сопроводительное письмо. Работа в сфере фотографии по большей части разовая. Ваше портфолио и, в некоторых случаях, вырезки из журналов - вот что действительно способствует вашему послужному списку.
Это не значит, что не стоит упоминать других людей, с которыми вы работали, если это уместно и выгодно вам; наоборот. Если у вас есть замечательные клиенты, о которых вы хотите рассказать, сделайте это! Просто укажите это в тексте, а не в виде резюме. Я думаю, в сфере творчества людям нужно, чтобы вы были хорошим человеком, с которым можно работать, и чтобы вы справились с поставленной задачей. Предложение, написанное специально для клиента, демонстрирует это гораздо больше, чем резюме, которое вы всем отправляете по электронной почте.
Ваше предложение должно выглядеть профессионально
Если вы пытаетесь получить проект по фотографии, не прикрепляйте свои фотографии к электронному письму и не распечатывайте несколько для отправки. Подумайте о том, как можно их по-настоящему красиво представить. Можете ли вы сделать небольшое цифровое портфолио? Здесь пригодятся ваши дизайнерские навыки; и не забудьте указать свой логотип и название компании!
Это может показаться пустой тратой времени, в случае если вы не получите проект, но это не так: теперь у вас есть шаблон, который можно снова использовать в следующий раз. Кроме того, чем чаще вы будете это делать, тем быстрее и легче станет процесс.
4. Отправьте свое предложение
Обычной или электронной почтой?
Это в действительности зависит от вас и от компании. Если это компания, которая очень хорошо разбирается в цифровых технологиях, то лично я предпочитаю отправлять электронное письмо. Я думаю, что они общаются с людьми по электронной почте и, скорее всего, на обычное письмо не обратят внимания. Если же это небольшая компания, все может быть наоборот. Поразмышляйте о том, как лучше отправить свое предложение, но помните, что позже можно продолжить общение другим образом. Кроме того, если вы уже установили контакт с клиентом, не бойтесь поинтересоваться у него, скажите, что вы составляете предложение, и спросите, как ему его лучше отправить.
Узнайте, с кем связаться, и уточните, кто принимает решения
Старайтесь не отправлять письмо на адрес «info@» и другие общие адреса электронной почты. Скорее всего, он никогда не попадет к лицу, принимающему решения. Если сможете, узнайте, кто принимает решения. Один из способов - попытаться найти компанию по электронной почте генерального директора. Так часто можно узнать конкретных людей и их должности. В противном случае, можете попробовать LinekdIn или даже простой поиск в интернете.
Не бойтесь отправлять предложение более чем одному человеку, но я бы ограничилась максимум 2-3, чтобы это не было похоже на спам!
Когда вы пишете название своего письма, не называйте его «предложением» или чем-то слишком очевидным: его могут удалить не читая. Вместо этого попробуйте назвать его так, чтобы заинтересовать клиента.
Когда отправлять: время суток имеет значение
Люди часто забывают об этом при отправке предложения. Очень маловероятно, что его прочитают в пятницу вечером, когда люди готовятся к выходным. Точно так же, не отправляйте его в понедельник утром, когда люди обычно просматривают свои электронные письма, и ваше, скорее всего, примут за спам.
Согласно Customer.io, самое популярный день для отправки электронной почты - вторник, так что в этот день, наверное, письмо тоже лучше не отправлять!
Если вы пользуетесь сторонней почтовой программой, такой как MailChimp, можете изучить статистику, чтобы узнать наиболее оптимальное время для отправки электронной почты. У них в блоге также есть интересная статья на эту тему, которую, безусловно, стоит прочитать.
5. Пошлите еще одно письмо
Иногда люди заняты и забывают ответить, иногда они хотят поговорить при встрече. Если вы не получили ответа, не беспокойтесь, неизвестно, в чем причина.
Потерпите и не отправляйте повторное письмо слишком рано. Я советую отправить его через 2 недели после первого. Если вы отправляете письмо по электронной почте, включите первоначальное письмо ниже и коротко припишите: «Здравствуйте, XXX, мне интересно, была ли у вас была возможность взглянуть на письмо, которое я вам отправил, было бы здорово обсудить это и услышать, что вы об этом думаете». Вы понимаете. Без ноток отчаяния и не раздражения, что они не ответили, придерживайтесь краткости и дружелюбного и легкого тона.
Если вы так и не получите ответ, возможно, стоит об этом забыть. Если вы отправляли ранее письмо по электронной почте, можете еще раз попробовать отправить его обычной почтой (и наоборот), но не будьте навязчивым. Никогда не известно, может, даже если они не отвечают, они сохранили ваши данные в файле на другой раз.
Вы всегда можете позвонить по телефону, но будьте готовы получить туманный ответ или даже твердое «нет». Придерживайтесь того, что вы хотели сказать, и старайтесь не навязывать свои услуги. Если это крупная компания, люди, вероятно, получают множество звонков по продажам, так что постарайтесь выделиться с лучшей стороны.
Заключение
Пытаться получить работу над интересным вам проектом, а не над проектами из объявлений, может показаться сложным. Подойдите к этому с той же заботой и вниманием, что и для оплачиваемого проекта, и вы, надеюсь, получите свое. Ниже перечислены основные моменты:
- Проведите исследование
- Узнайте, есть ли уже у них то, что вы предлагаете
- Посмотрите, возможно, у них нет чего-то из того, что вы предлагаете
- Проект должен приносить им пользу
- Создайте что-то индивидуальное и визуализируйте это
- Придерживайтесь краткости и включите призыв к действию
- Не присоединяйте свое резюме
- Ваше предложение должно выглядеть профессионально
- Подумайте, следует ли отправлять его обычной или электронной почтой
- Узнайте, кому отправлять свое предложение
- Знайте, когда отправлять
- Отправьте повторное письмо
- Знайте, когда нужно остановиться!
Надеюсь, что эти советы помогут вам составить предложение творчески и сделать так, чтобы его заметили.
Не унывайте, если не получите ответ или услышите «нет», эти вещи требуют времени, и хотя с вашим предложением может быть все в порядке, компании может быть не нужна эта услуга в данный момент. Если вы получите мягкое нет, отправьте еще одно письмо позже. Нормально вежливо поинтересоваться у вашего потенциального клиента, хочет ли он обсудить это через несколько месяцев и будут ли ему интересны в будущем другие идеи касательно его бизнеса.
Если вы будете получать повторные отказы, попробуйте отправить свое предложение другу-профессионалу или наставнику: возможно, они просмотрят его и что-то предложат из того, о чем вы не думали, или заметят ваши ошибки, которых вы не замечали. Используйте свое предложение в качестве шаблона для следующего случая и продолжайте поиск проектов, над которыми вы хотели бы поработать: в любом случае, это прекрасная практика, и никогда не известно, возможно, вы услышите в ответ «да».
Наконец, помните, что успешный фотограф не нуждается во всех этих клиентах. Вы можете зарабатывать на жизнь тремя хорошими клиентами, и вполне возможно обеспечить себе достойную жизнь пятью. Вам не нужно согласие каждого потенциального клиента, вам нужно просто несколько из них!
