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Cómo Trabajar en Frío y Obtener Los Trabajos de Fotografía Creativa Que Quieres

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This post is part of a series called Freelance Photography.
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Spanish (Español) translation by RRGG (you can also view the original English article)

Si has estado haciendo negocios por el suficiente tiempo, los clientes podrían llegar a ti por mera reputación. Si apenas estás comenzando, y usualmente e incluso si no estás empezando, necesitarás ir allá afuera y encontrar clientes por ti mismo. Suena un poco aterrador, pero no tiene que serlo.

Como fotógrafos, muchas veces pensamos sobre trabajos o ideas que nos encantaría hacer. Lograr hacerlas es difícil ya que la compañía involucrada podría no estar en la búsqueda de lo que estás ofreciendo. En este artículo te hablaré sobre las mejores maneras de hacer que esa conversación comience.

¡No Temas la Venta Fría!

Antes de que comencemos, existe un concepto erróneo común y dañino sobre las ventas con el que quisiera discernir. Las ventas no se trata de convencer a alguien para que te contrate. Eso viene después. Vender se trata de convencer a las personas que eres interesante, tienes algo que ofrecer y que vales un segundo vistazo. La meta de vender es comenzar una conversación.

Así que, mientras lees este tutorial, recuerda: se trata de que las personas se exciten. Tu trabajo con la venta es picar su imaginación, ayudar a las personas a ver el potencial y comenzar a hablar. Si crees en tus habilidades y usas tu inteligencia no es tan difícil. ¡Incluso puede ser divertido!

1. Encuentra El Trabajo, y La Oportunidad de Trabajo

Encontrar una oportunidad laboral o idea puede pasar de una gran variedad de maneras. ¡Quizás ames viajar y estés buscando una increíble excusa para que te paguen mientras lo haces! Quizás has visto una idea similar en otra parte y quisieras probarla. Incluso podrías haberte encontrado con un sitio web y haber pensado "¡ah, podrían hacer increíbles fotografías!" No descuentes nada de esto: si no lo intentas, nunca lo sabrás.

Todo lo que se requiere es algo de pensamiento y una inversión en el tiempo. Si ese trabajo ideal se da entonces todo habrá tenido sentido. Si no, no has perdido nada y probablemente tendrás una increíble plantilla para enviarle a otros trabajos similares.

Una vez que hayas identificado el tipo de trabajo que quisieras hacer, haz una lista de los posibles clientes. Puede ser un poco vago al principio, incluso las categorías de los negocios que piensas que puedan asemejarse a tu idea.

Una vez que tengas esa burda lista, piensa sobre negocios locales que se ajusten a tus categorías. Probablemente tengas mayor éxito con personas que puedan darte la mano. Comprar fotografía es, en gran parte, sobre confianza. Es difícil confiar en un fotógrafo que nunca antes hayas conocido. Sí, pudo haber hecho algunas buenas fotos para alguien más en el pasado, pero cada situación de un cliente es única. La mayoría del tiempo, especialmente cuando estás comenzando, ser capaz de pasar tiempo con tu cliente potencial es una gran parte de ganar su confianza, así que empieza con las oportunidades cerca de ti.

2. Antes de que Comiences la Venta, Investiga

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Investiga a la compañía antes de que envíes una propuesta (Imagen vía Pixabay CC0)

¿Te Conocen?

Desde la perspectiva de tu cliente, trabajar con alguien que conozcan es más fácil ¡que con alguien que no conozcan! Si han trabajado juntos anteriormente y construido un historial es mucho más probable que seas capaz de convencerlos de probar algo nuevo.

Si tu cliente potencial todavía no te conoce, tienes un rango más estrecho de posibles oportunidades. En este caso, una venta exitosa es más probable por ajustarse a una necesidad en el núcleo y establecer un historial. Construye confianza con al menos algunos trabajos juntos antes de tratar de convencer a tus cliente de hacer algo completamente nuevo.

¿Compran Fotografía?

Esto es tan importante: una vez que encuentres un cliente al que quieras venderle, aprende todo lo que puedas sobre cómo funciona su negocio. Si estás vendiendo fotografía, ¿ya tienen un maravilloso set de fotos en su sitio web; chequean sus redes sociales, parece como si ya tuvieran a alguien contratado haciendo el trabajo? Si es así, necesitas pensar de forma diferente. No es muy probable que contraten a un fotógrafo si ya tienen a alguien haciéndolo como parte de su trabajo.

Si ofreces un servicio que es mejor o menos costoso (o ambos) que lo que actualmente tienen, podrías tener un ángulo. Sin embargo, si ves algo y te parece que es pobre, nunca, nunca lo digas. Podrías estar en lo cierto, pero realmente no quieres decirle a alguien sus deficiencias ya que se podrían sentir incómodos. Si realmente piensas que hay una forma de "entrar", por ejemplo es obvio que alguien dentro está tomando fotos de baja calidad, entonces intenta el tacto. Tal como: "Me preguntaba si querrías refrescar las fotografías de tu sitio web. Me di cuenta que tienes X, lo que es increíble, ¿pero has considerado también incluir Y?" No le estás diciendo que sus fotos existentes son malas, ¡solo estás ofreciendo una sugerencia que quizás es tiempo de tomar unas nuevas!

¿Qué No Tienen Que Tú Si Puedes Proveer?

¿Existe algo que sea parte de su negocio núcleo para lo que no están comprando fotografía? Podrías ser capaz de ayudar a los negocios al proveer alguna experiencia tan necesitada. Algunos negocios, especialmente los negocios pequeños, simplemente no tienen la experiencia de saber cómo preguntar por los servicios de fotografía que necesitan.

Chequea su presencia en línea; busca los huecos en su mercadeo. ¿Piensas que su negocio podría beneficiarse de una película para demostrar lo que hacen? ¿Un folleto lleno de fotos de sus productos y servicios sería de utilidad? ¿Tienen una página de "sobre el equipo" sin ninguna imagen que lo acompañe?

Chequea otras compañías de la misma naturaleza y ve lo que tienen que tu compañía escogida no tenga. Podría ser que un competidor tuvo una increíble idea y puedes adaptar ese concepto similar para hacerlo propio para tu propuesta. Nunca te copies de la idea de alguien en su totalidad. No solo está mal pero tu compañía elegida probablemente ya hayan lidiado con competidores por sí mismos y reconozcan de donde vino.

Mantente preparado para las sorpresas y un poco de confusión también. Muchos personas de negocios son apasionadas, pero no particularmente alfabetizadas visualmente. Tampoco es muy importante para ellos estar de una forma normal del día a día. Probablemente sepan que necesitan fotografía, pero hablar especulativamente sobre las fotos puede ser un poco raro para la mayoría de las personas. Podrías tener que hacer algo de interpretación y de oír pacientemente para saber lo que realmente quieren. ¡Eso está bien! Es parte del servicio que das.

¿Cómo los Beneficia?

Si no puedes justificar esto entonces las probabilidades son que no hay trabajo que tener. Una compañía en los Estados Unidos tiene menos probabilidades de llevarte en avión desde el Reino Unido para tomar algunas fotos de sus instalaciones cuando podrían contratar a alguien más abajo en su calle. Sé realista y piensa sobre lo que puedes ofrecer a una compañía que nadie más pueda.

Si tienes algún conocimiento de mercadeo o SEO (optimización del motor de búsqueda) podrías ofrecer un poco de cómo tu servicio podría beneficiarlos. Por ejemplo, si estás buscando producir un filme para ellos y sugieres cómo publicarlo en redes sociales y ponerlo en su sitio web podría incrementar su audiencia y fomentar la interacción.

3. Haz Artesanía con tu Venta para que Se Ajuste a sus Necesidades

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Crea algo hecho a la medida para vender (Imagen vía Pixabay CC0)

Ve a lo Hecho a la Medida, y Piensa Visual

Hacer algo específicamente para una compañía podría sonar como mucho esfuerzo para algo que no te está pagando (todavía). No puedo recomendar más que inviertas en hacer esto. Muestra a la compañía que eres serio, demuestra tu calidad de trabajo y es una cosa muy profesional que hacer.

Mi compañero (un creador de filmes) y yo tuvimos unas vacaciones en Escocia un par de años atrás, quedándonos en un hotel que era parte de una cadena local pequeña. Realmente disfrutamos nuestra estadía y apreciamos la "sensación familiar" y la calidad del servicio de la compañía del hotel. Ya que tenía su cámara con él, mi compañero decidió hacer un filme pequeño y personalizado del hotel y mandarlo junto a una venta, cuando nos devolvimos. Llamaron y nos asignaron un filme y fotografía en cada uno de sus hoteles y ¡de las áreas a su alrededor! Obviamente esto no sucede siempre pero es un ejemplo sólido y real de cómo un poco de esfuerzo puede traer grandes recompensas.

Si no te es posible hacer algo específico para la compañía entonces incluye muestras de trabajos similares. Mantenlo balanceado, con gusto, estilo y apropiado. Sé cuidadoso cuando incluyas ejemplos de un competidor directo, algunas compañías podrían ser cautelosas con eso y podrían postergarlo. La idea es que se imaginen cuán bien podría ser contratarte, no preocuparte sobre la competencia.

Mantenlo Corto e Incluye un Llamado a la Acción

Haz un esfuerzo pero no envíes algo de la longitud de la Guerra y la Paz. La persona leyendo tu venta tendrá docenas de otros trabajos que hacer ese día y no se quedarán contigo si terminas escribiendo una novela corta. Manten la parte escrita sobre tu propuesta con modales, atrayente y concisa. Menciona algo sobre su compañía en específico, para que sepan que no simplemente estás enviando esto a una gran cantidad de personas con ansias de obtener trabajo.

Incluye un llamado a la acción tal como "Estoy contento de reunirnos y discutir esto más..." o "Espero tus pensamientos sobre esto" - algo que sugiera que requieres una respuesta, incluso si es un "gracias pero no gracias":

Evita Enviar Tu CV

Mandar una cuantas líneas en un correo o adjuntar tu CV difícilmente sea algo que haga que arda en llamas el mundo de alguien. Cuando las compañías buscan aplicantes para una posición de equipo muchas veces te dicen que incluyas tu CV y una carta de resumen. El trabajo en fotografía es, la mayoría del tiempo, un contrato de a veces, y algo que significa ir de trabajo en trabajo. Tu portafolio, y en algunos casos tus retazos, son lo que realmente establecen tu historial.

Esto no significa que no puedas mencionar a las personas para las que has trabajado si eso sumará a tu caso; y absolutamente te aliento a que lo hagas. ¡Si tienes clientes notables de los que presumir, hazlo! Solo incluye eso en el cuerpo de tu texto, no como un CV. Particularmente pienso en una industria creativa, las personas quieren escuchar que tú serías una persona buena con la que trabajar y que puedes hacer el trabajo. Escribir algo hecho a la medida demuestra mucho más que simplemente adjuntar el mismo CV que envías a todas partes.

Haz Que Tu Oferta Se Vea Profesional

Si estás intentando obtener un trabajo de fotografía, no solo adjuntes fotos en tu correo o imprimas algunas para enviar. Piensa sobre presentarlas de una manera bonita. ¿Puedes hacer un portafolio corto y digital? Cualquier habilidad de diseño que tengas viene a ser bastante útil aquí; ¡y no te olvides de incluir tu logotipo y nombre del negocio!

Podría parecer una pérdida de tiempo si no obtienes el trabajo pero no lo es; entonces tendrás una plantilla que puedes adaptar para la próxima vez y usarla de nuevo. También, mientras más hagas esto más fácil y rápido se volverá el proceso.

4. Envía Tu Propuesta

¿Correo o Email?

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Piensa sobre si mandar por correo o por email tu propuesta (Imagen vía Pixabay CC0)

Esto realmente depende de ti y la compañía. Si es una compañía que es bastante de redes sociales y sabe mucho de lo digital entonces personalmente prefiero enviarles un email. Pienso que serían usados para escribirle a las personas a través del email y probablemente lo desecharían como correos no deseados. Si es una compañía pequeña de tipo "mami y papi" entonces lo opuesto podría aplicar. Piensa cuidadosamente sobre cómo enviarlo pero recuerda que siempre puedes usar otro método después cuando hagas el seguimiento. También, si ya has hecho un contacto, no tengas miedo de preguntar: diles que estás creando una venta, y averigua cómo les gustaría más recibirla.

Encuentra A Quién Contactar e Identifica a los Tomadores de Decisiones

Trata de evitar enviarlo a "info@" y otras direcciones genéricas de correo. Las posibilidades son que nunca lleguen al que toma las decisiones. Identifica cuáles son los que toman las decisiones si puedes. Una manera es tratar de buscar el email del CEO de la compañía. Esto muchas veces identificará a las personas y sus varios roles. Al fallar esto, podrías intentar con LinkedIn o incluso una simple búsqueda en línea.

No tengas miedo de mandarlo a más de una persona, pero yo me ajustaría con 2 o 3 máximo ¡para que no parezca que estás tratando de contactar a todos en la compañía con correo no deseado!

Cuando le pones un título a tu email, no lo llames propuesta o cualquier cosa muy obvia: podría ser eliminado sin siquiera haber sido leído. En vez de eso, trata de llamarlo con algo que pique su interés basado en lo que estás tratando de venderle.

Cuándo Enviar: el Momento del Día es Importante

Algo que las personas suelen olvidar considerar es cuándo enviar tu propuesta. Es muy poco probable ser leído de último en la tarde de un viernes cuando las personas se están preparando para el fin de semana. De la misma manera, evitar mandarlo en la mañana de un lunes ya que ahí es cuando las personas revisan sus correos y el tuyo probablemente sea desechado, eliminado, o considerado correo no deseado.

De acuerdo a Customer.io, el momento más popular para enviar un correo es el martes, ¡lo que probablemente signifique que también debas evitar ese día!

Si usas un software de email de terceros como MailChimp, puedes estudiar las estadísticas para ver cuándo es el tiempo ideal para enviar un email. También tienen un artículo interesante sobre tiempos óptimos para enviar emails en su blog el cual ciertamente vale la pena leer.

5. Seguimiento

A veces las personas están ocupadas y olvidan responder, a veces están esperando tener una reunión para decir algo. Nunca sabrás la razón de no obtener una respuesta pero trata de no pensar en que sea porque fue un no.

Trata de no ser impaciente y hacer un seguimiento de correo muy pronto. Sugiere dejar un lapso de 2 semanas antes de hacer un seguimiento. Si estás enviando correos, incluye el correo original bajo tu siguiente y mantén tu seguimiento corto, bajo las líneas de; "Hola XXX, solo me preguntaba si tuviste la oportunidad de echarle un vistazo al correo que te envié, estaría muy bien tener una conversación para obtener tus pensamientos y sugerencias." Ya tienes la idea. No suenes desesperado y no suenes impaciente que no hayan respondido, mantenlo corto, amigable y leve en el tono.

Si todavía no obtienes respuesta de ellos, podría ser hora de dejarlo así. Si has mandado un correo anteriormente, podrías tratarlo una vez más al publicarles tu propuesta en vez (y vice versa si ya has publicado algo) pero no quieres convertirte en un fastidio. Nunca sabes, incluso cuando no responden, podrían guardar tus detalles en archivos para otro momento.

Siempre puedes hacer una llamada telefónica pero está preparado para que no te atiendan o te den un muy específico "no" si lo haces. Ten en mente lo que quisieras decir y trata de no sonar muy "de ventas". Si son una compañía grande probablemente obtengan un alto volumen de llamadas así que asegúrate de relucir por las razones adecuadas.

Resumen

Tratar de conseguir el trabajo que quieres en vez del que está publicado puede ser complicado. Dale el mismo cuidado y atención que le darías a uno con comisión pagada y con suerte obtendrás recompensas. Aquí están los puntos principales recapitulados:

  • Haz tu investigación
  • Aprende si ya tienen lo que estás ofreciendo.
  • Ve si puedes encontrar algo que no tienen que tú sí puedas proveer.
  • Haz que los beneficie
  • Crea algo hecho a la medida y visual
  • Mantenlo corto e incluye un llamado a la acción
  • No solo adjuntes el CV
  • Haz que la venta se vea profesional
  • Piensa sobre si usar el correo o enviar un email
  • Investiga a quién enviar la propuesta
  • Sé consciente de cuándo enviar
  • Haz un seguimiento de tu letra o email original
  • ¡Aprende cuándo parar!

Con suerte seguir algunos o todos estos consejos te ayudará a juntar una venta creativa que hará que te noten.

No te sientas desalentado si no te responden o te dan un "no", estas cosas toman tiempo de construir y a pesar de que tu oferta sea buena, la compañía podría no estar buscando ese servicio en este momento. Si solo obtienes un suave no, haz un seguimiento después. Está bien que preguntes con cortesía a tu cliente potencial si quisiera que les hicieras seguimiento en algunos meses, o que volverías con otras ideas de negocios en el futuro.

Si obtienes repetidos rechazos, piensa sobre mandar una propuesta a un amigo profesional o mentor para que la vea y haga sugerencias, podrían tener ideas que no hayas pensado o encontrar errores que no hayas visto. Usa tu propuesta como plantilla para el próximo y sigue buscando los trabajos que amarías hacer, nada más es tan buena práctica y nunca sabes si podrías terminar con un sí.

Por último, recuerda que una práctica exitosa de fotografía no necesita tantos clientes. Puedes hacer una vida de tres buenos clientes, y es completamente posible hacer una vida increíble con cinco. No necesitas que cada cliente potencial diga que sí, ¡solo necesitas unos cuantos!

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